Hoy queremos poner el foco en los leads de una marca y cómo fortalecer la relación con ellos para profundizar en el conocimiento que se tiene de ellos a través de las encuestas. Y es que, si jugamos bien nuestras cartas, la información que recopilemos nos ayudará a conseguir que se acaben convirtiendo en clientes. ¿Quieres saber cómo? Sigue leyendo 😉
Antes de nada, ¿qué es un lead?
Un lead, es un posible cliente, una persona que ha mostrado interés por una marca o producto y ha facilitado sus datos de contacto normalmente a través de un formulario de suscripción. Es un cliente potencial que quiere estar al día de los contenidos y la actividad de una marca, sus ofertas, promociones y que, si la marca hace lo que el usuario espera de ella, se acabará convirtiendo en cliente.
Los leads los podemos encontrar a lo largo de todo el funnel de ventas y a medida que conseguimos que avancen por el mismo, estarán más cerca de realizar su primera compra. Así podemos hablar de:
- Leads fríos: se encuentran en la primera fase del embudo, fase TOFU (Top of the Funnel).
- Leads tibios: se encuentra en la fase MOFU (Middle of the Funnel). Han demostrado interés por los contenidos de la marca en más de una ocasión o puede que hayan pedido información o se hayan puesto en contacto con la marca para resolver alguna duda.
- Leads cualificados: se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the Funnel). Han ido avanzando en el embudo de ventas y están listos para realizar la compra.
Y ¿qué información tiene una marca de sus leads? ¿Un e-mail de contacto? ¿Algún dato sobre su comportamiento? Por ejemplo, si abren los emails que se les envían o dónde muestran más interés haciendo clic en los enlaces, etc. Profundizar en el conocimiento de los posibles clientes ayudará a madurarlos y a hacerles avanzar por el funnel de ventas.
Aquí es donde entran en juego las técnicas de Lead Nurturing, que buscan alcanzar diferentes objetivos:
- Identificar a los usuarios listos para realizar una compra.
- Trabajar con los contactos que todavía no están listos, con el fin de prepararlos para la primera compra.
- Retomar los usuarios que se dieron por perdidos en su momento y darles una segunda oportunidad.
La técnica reina de cualquier estrategia de Lead Nurturing es, sin duda, el email marketing. Con el envío de emails es posible segmentar, personalizar y automatizar las campañas para que los leads conviertan más: puede ser desde enviar un email de bienvenida cuando se registran, enviar algunas ofertas con descuentos para la primera compra, etc. Lo que se busca es recabar alguna información específica, y para ello las encuestas pueden ayudar.
Las encuestas también pueden ser útiles a la hora de clasificar a los contactos de la marca e identificar en que fase del embudo de ventas se encuentran; es decir, lo cerca o lejos que están de hacer una compra. Esto se conoce como Lead Scoring y cada marca debe definir los criterios propios de clasificación de esos contactos.
Apoyar la estrategia de Inbound Marketing con encuestas
Una acción muy útil dentro de la estrategia de Inbound Marketing puede ser crear una encuesta, lo más personalizada posible, para el perfil al que va dirigida y enviarla a un segmento concreto de leads.
Con la información que facilitan se irá completando el perfil individual de cada uno de los contactos y se tendrán más datos específicos de cada individuo, lo que ayudará a la hora de hacer una segmentación cada vez más precisa.
Puede que no te hayas parado a pensar en las encuestas como un potente imán de atracción para tus leads, pero si las planteas de forma adecuada, podrás sacarles provecho. Es cierto que a las encuestas no siempre se les da el mérito que realmente pueden tener en las estrategias de Inbound Marketing pero, si aportan valor a quien las cumplimenta, conseguirás que el usuario te ayude a alcanzar tus objetivos.
Aquí tienes un ejemplo de encuesta dónde la marca pudo obtener leads, y además conocer qué características eran más importantes para los usuarios referente a sus smartphones, a cambio de entrar en el sorteo de uno de ellos:
Como vemos claramente en el ejemplo, lo que le pidas al usuario en la encuesta debe ser proporcional al incentivo, es decir, lo que le das a cambio de participar. Cuanto mayor esfuerzo suponga cumplimentar la encuesta -ya sea porque es algo extensa, o porque la información que se demanda es algo personal o porque requiere investigar para saber la respuesta- mayor debe ser la recompensa. Así te asegurarás un mayor interés para que el número de participantes sea alto y la información que vayas a obtener sea relevante para tu estrategia.
Te hemos dado algunas pistas para que ahora empieces a incluir encuestas en la estrategia de Inbound Marketing de tu marca. El objetivo es que consigas que tus contactos avancen por el túnel de ventas gracias a campañas más personalizadas y mejor segmentadas. ¡Ahora ya tienes todo listo para triunfar! ¡Entra en el Panel de Easypromos y crea un borrador de encuesta sin compromiso!
