Cómo mejorar la captación de datos para tu estrategia de marketing en 5 pasos

Posted in: Marketing digitalÚltima actualización: 12/06/20

Cuál es el secreto para que una marca sea fuerte en 2020? Tener relaciones sólidas con sus clientes. Los consumidores modernos compran las marcas con las que comparten valores, que anticipan sus necesidades y se interesan por su experiencia. Si conseguir eso te parece difícil, a continuación te mostramos cinco pasos para fortalecer las relaciones con tu audiencia a través de la captación de datos y la generación de leads.

Por qué los datos son importantes para tu marca

Quizás te preguntes qué tienen que ver la captación de datos y la generación de leads con las relaciones sólidas con los clientes. Cuando la mayor parte de la gente escucha la palabra «datos», piensa en números, porcentajes y gráficos pelados.

Sin embargo, eso no es lo que vamos a tratar aquí. Los datos que recopiles de tus leads y clientes son potentes y están vivos. Cada dato dibuja un retrato de tu cliente, desde cómo le gusta comprar, a qué momento del día están más ocupados y cuál es su red social preferida.

Los datos que captas sobre leads potenciales son información valiosa que te ayuda a llegar a ellos de la forma adecuada. Cuando un lead se ha convertido en cliente, entonces sus datos servirán para ofrecerle un fantástico servicio de atención al cliente y hacerle un seguimiento.

En este artículo, hablaremos sobre algunas de las mejores estrategias y aplicaciones para captar leads y datos de clientes. También veremos las prácticas recomendadas en la captación de datos y señalaremos algunos errores comunes que se deben evitar.

La captación de datos es importante porque te ayuda a crear y mantener una relación sólida con cada cliente. Puedes obtener más información sobre nuestras aplicaciones de captación de datos.

Qué ocurre cuando la captación de leads no se hace bien

Pero la captación de datos y la generación de leads puede tener un reverso tenebroso. Si recopilas la información incorrecta, no la manejas con seguridad, extraes conclusiones equivocadas… entonces generarás exactamente el efecto contrario al que querías conseguir.

Todos hemos tenido la experiencia de buscar algo online y que nos persigan anuncios «mal dirigidos» durante meses. Hasta Richard Dawkins, un filósofo reconocido en todo el mundo, lo ha vivido:

experiencia usuario mal uso captacion datos

Y la mayoría de nosotros hemos recibido un correo electrónico en una mala hora, con nuestro nombre mal escrito y que pasaba por alto completamente nuestros gustos. Estas experiencias son desagradables y frustrantes. Pueden hacer que los usuarios se desconecten de la marca para siempre.

Lo curioso es que no es tan difícil establecer buenas relaciones de marketing. En este blog vamos a hablar de cómo mejorar la captación de leads en tu estrategia de marketing en 5 pasos. A continuación explicaré cómo extraer información de los leads, ofrecer una gran experiencia a los clientes y seguir avanzando en tu plan de marketing.

1. Anima a tu público objetivo a compartir información personal

Los datos que captes de tus leads y clientes tienen mucho valor. Así que es justo que solo esas personas reciban algo como contrapartida por sus datos.

Algo como…

  • ofertas personalizadas
  • una experiencia de cliente fluida
  • consejos y recomendaciones basados en sus necesidades
  • entretenimiento
  • información o recursos exclusivos

En otras palabras, tu campaña de captación de datos debería aportar valor a tus clientes. Hay más probabilidades de que la gente se registre para recibir correos electrónicos o comparta sus datos si ven que hay una recompensa inmediata.

Recompensas y premios

La forma clásica de hacerlo es con un formulario de registro o un anuncio para conseguir leads. El consumidor rellena un formulario con su nombre, sus datos de contacto y un campo mediante el que acepta recibir correos electrónicos. Si puedes enlazar cada entrada con un perfil de red social, mejor todavía.

formulario captacion datos sorteo registro

También puedes crear formularios de registro desde las redes sociales, por ejemplo, con Anuncios para clientes potenciales de Facebook y Formularios de generación de leads de LinkedIn. En vez de tener su propia página web, estos formularios están integrados en la red social. Sin embargo, si quieres captar datos de leads fuera de las redes sociales o quieres más control sobre los datos, entonces lo que mejor te funcionará es una aplicación para crear formularios de registro.

Los formularios como este suelen ofrecer alguna recompensa, gated content o la opción de ganar un premio mayor. Son sencillos, rápidos y altamente efectivos.

Contenido interactivo

Sabemos que la gente usa internet para jugar, estudiar y relacionarse con los demás. Las mejores campañas de captación de leads aprovechan esta tendencia. Cuando ofreces al público una experiencia interactiva, el proceso de compartir datos es en sí mismo una recompensa.

Por ejemplo, la siguiente bodega trabajó la notoriedad de marca durante el confinamiento y la crisis provocada por el Covid-19 con una dinámica de co-creación. El participante podía crear un mensaje para sus familiares o amigos, y personalizarlo como si fuera una invitación a una copa de vino.

En esta campaña creada con la app escenarios permitió a la marca crear un contenido interactivo utilizando su logo, sus productos y su imagen corporativa. Además, la invitación se podía descargar como imagen y compartir, con lo que era perfecto para viralizar su marca en redes sociales y por mensajería instantánea.

Crear su mensaje personalizado es un buen incentivo, pero aún es mejor si hay un premio extra. Por ejemplo, para participar en esta promoción de #TeDeboUnVino los usuarios debían rellenar un formulario de registro, y con ello, entraban en el sorteo de packs de vinos de la marca. Esta doble motivación ayudó mucho a convertir los visitantes en leads.

También puedes usar contenido interactivo para compartir con tus seguidores recomendaciones, consejos o conocimiento sobre tu especialidad. Es una fantástica forma de añadir valor a la experiencia de cliente y hacer que el público vaya avanzando en el embudo de ventas.

Por ejemplo, esta tienda online de disfraces y material para fiestas creó un test de personalidad para recomendar el disfraz ideal según los gustos y preferencias de los encuestados.

El concurso solucionó varios problemas a la vez. Captó datos de leads; entretuvo a los participantes y, según las respuestas del concurso de cada persona, la marca pudo ofrecer recomendaciones de sus productos. Las distintas preguntas del cuestionario también permitieron segmentar, dar una puntuación y clasificar los leads para acciones futuras de marketing.

Cada vez vemos más test de personalidad y recomendadores de producto en las redes sociales y en las campañas de mail marketing.

2. Sigue las prácticas recomendadas para la gestión de datos

Has creado una gran campaña de captación de datos. Los leads están participando mucho, comparten información sobre sus datos de contacto, sus preferencias de compra y demografía.

¿Estás aplicando las políticas adecuadas?

Cada país tiene políticas diferentes sobre cómo captar, manejar y almacenar los datos personales sensibles. La Unión Europea establece la regla de oro al respecto con la legislación RGPD, pero otros países se están poniendo al día rápidamente.

Es importante comprobar las normas locales, pero ahora hablaremos de varios elementos básicos que hay que tener en cuenta:

  • Asegúrate de que los datos se almacenan de forma segura y que solo las personas adecuadas pueden acceder a ellos.
  • Publica una política de privacidad en tu sitio web.
  • Publica los términos y condiciones de cada campaña de captación de datos o de cada promoción.
  • Obtén siempre el consentimiento explícito de una persona antes de añadirla a tu lista de correo.
  • Incluye siempre una dirección física en el pie de tu correo electrónico.
  • Facilita que la gente pueda cancelar la suscripción de los correos electrónicos o borrar sus datos.

Algunas marcas pasan por alto estas prácticas recomendadas porque quieren conservar los datos a toda costa. Pero se equivocan.

Cuando demuestras que los clientes pueden confiar en ti y que respetas su privacidad, entonces tu marca cosechará los beneficios. Las personas compran más de las marcas en las que confían. Son más leales a las marcas fiables y es más probable que recomienden estas marcas a sus amigos.

También es importante recordar que no todo el mundo quiere una experiencia de cliente personalizada. La mayoría de los consumidores comparten sin problemas sus datos a cambio de una gran experiencia, pero deberías respetar las excepciones y procurar mecanismos para que los suscriptores se puedan dar de baja fácilmente de tus comunicaciones si así lo quieren.

3. Céntrate en los datos clave para la captación de leads

En el punto anterior hemos tratado sobre las prácticas recomendadas para la captación de datos. En toda estrategia de captación de leads es esencial respetar a tus leads y sus preferencias.

Lo cual significa no solicitar demasiada información. Al captar datos de leads y clientes, solo deberías captar aquellos datos para los que tengas un objetivo específico.

En otras palabras: Si tienes una newsletter que envías por correo electrónico, entonces pide sin problemas direcciones de correo electrónico. Si vas a usar SMS en tus acciones de marketing, puedes pedir números de teléfono. Pero no pidas el historial médico de nadie porque es intrusivo e irrelevante.

Muchas marcas cometen el error de pedir demasiados datos demasiado pronto. Y esto consigue el efecto contrario exacto del que quieres.

Por ejemplo, hace unas semanas, di con un ebook que me pareció interesante. Hice clic para descargarlo y empecé a rellenar el formulario de generación de leads.

¿Nombre? Vale.
¿Dirección de correo electrónico? Claro, por qué no.
¿Número de teléfono? Me empecé a sentir incómoda.
¿Ingresos de la empresa? Eso es información privilegiada y no entiendo por qué es relevante.

El resultado final fue que ni descargué ni leí el ebook. Y la marca perdió un lead.

Así que recapitulemos:

  • Pide solo la información imprescindible.
  • Explica cómo se usará esa información.
  • Ofrece un incentivo para que los leads sepan cuánto valoras su confianza.

A continuación mostramos un ejemplo de una buena promoción para la captación de datos: Solo piden algunos datos que tienen un objetivo claro y ofrecen una buena recompensa. Se han asegurado de incluir un enlace a los términos y condiciones.

formulario registro campos necesarios

4. Optimiza para la conversión

Ahora vamos a centrarnos en la experiencia de usuario.

Ya hemos visto que las campañas de captación de leads deberían ofrecer una recompensa y centrarse en la información esencial. Tiene más probabilidades de triunfar una campaña divertida con una política de datos clara.

El diseño de tu campaña también afectará en gran medida a la tasa de conversión. Tienes que ponérselo fácil al público para que compartan sus datos contigo.

¿Cómo debería ser? Primero, tu promoción debería ser responsiva. Cualquier campaña que crees debe funcionar igual de bien en ordenadores, tabletas y teléfonos móviles. Ten en cuenta que la mayoría de las visitas al sitio web ahora ocurren en los móviles.

Por ejemplo, este juego con tema de Pascua funciona en el ordenador y en el móvil:

captacion datos juego responsive

También deberías considerar la accesibilidad en el diseño de la campaña. ¿Has añadido texto alternativo a las imágenes? ¿El público puede acceder al formulario de registro con un lector de pantalla? ¿La paleta de colores es accesible para daltónicos?

Por último, tienes que pensar en la optimización para la conversión. Pregúntate:

  • ¿La gente entiende cómo registrarse o usar el contenido interactivo?
  • ¿Son claras las ventajas de registrarse?
  • ¿Estás usando el tono adecuado para tu público objetivo
  • ¿La recompensa será interesante para tu cliente ideal?

5. Ten una estrategia para desarrollar los leads

¿Recuerdas cuando hablamos sobre las marcas que captan datos que no necesitan? Pues seguimos con eso. Hay demasiadas marcas que captan datos útiles… y no los vuelven a mirar jamás.

Si pides información a tus leads y clientes, tienes que usarlos bien. Por ejemplo, si pides el nombre cuando se registren para recibir tu newsletter, nunca deberías volver a enviarles un correo electrónico sin personalizar. Simplemente por educación.

Empieza por encajar diferentes tipos de datos en una estrategia general. Captar nombres y direcciones de correo electrónico es el primer paso de la captación de leads. ¿Qué datos necesitas para dar un score a esos leads? ¿Cómo los puedes captar?

Aquí hay un par de secuencias de ejemplo que te pueden ayudar a empezar:

El lead te sigue en las redes sociales ➡️ el lead se registra para recibir tu correo electrónico ➡️ el lead recibe tu newsletter y rellena el recomendador de producto, se envía por correo electrónico ➡️ el lead compra productos recomendados.

El lead rellena el formulario de registro en el sitio web ➡️ el lead recibe contenido exclusivo ➡️ el lead rellena un formulario de registro más detallado para un webinar ➡️ el lead responde a un correo electrónico de seguimiento que ofrece una demo del producto.

Estos son los pasos detallados de estas secuencias. El viaje de tu cliente ideal puede ser un poco distinto, pero se aplican los mismos principios básicos. En cada paso deberías mostrarle tu valor al lead y dejarle decidir si desea dar el siguiente paso.

¿Estás planificando una campaña de generación de leads? ¿Quieres reforzar tu captación de datos? Charla con nuestro equipo sobre tus opciones.

Sílvia Martí

Equipo de Marketing de Easypromos

Fecha de publicación: 12/06/2020