- \n
- Hablar con las empresas de sus necesidades, pero buscando las personas individuales que trabajan en ellas y que toman las decisiones.<\/li>\n\n\n\n
- Hacer llegar el mensaje es m\u00e1s dif\u00edcil porque primero se debe encontrar el interlocutor correcto.<\/li>\n\n\n\n
- La audiencia es menor que la de la venta al consumidor; es un nicho mucho m\u00e1s segmentado.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nEstrategia de marketing B2B<\/h3>\n\n\n\n
As\u00ed, la estrategia de marketing online para B2B se basar\u00e1 en cuatro pasos:<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Generar una buena presencia de marca online.<\/li>\n\n\n\n
- Convertir en leads los usuarios que interact\u00faen con nuestros canales y acciones.<\/li>\n\n\n\n
- Calificar los leads para identificar aquellos que pueden pasar al equipo comercial.<\/li>\n\n\n\n
- Mantener la relaci\u00f3n de los clientes para que se conviertan en prescriptores de la marca.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Las estrategias m\u00e1s habituales de marketing online son el email marketing, el uso de las redes sociales de forma org\u00e1nica, la creaci\u00f3n de contenidos, y el uso de buscadores de forma org\u00e1nica y pagada (SEO y SEM).<\/p>\n\n\n
\n![\"canales](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/canales-digitales-usado-b2b.jpeg\")
Gr\u00e1fica del Estudio de la Inversi\u00f3n Publicitaria de IAB.<\/em><\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n En este art\u00edculo nos centraremos en la creaci\u00f3n de contenido y su difusi\u00f3n por redes sociales, pues es el \u00e1rea en que los concursos, promociones, sorteos y juegos pueden ayudarte en la estrategia de marketing B2B.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nEstrategias de fidelizaci\u00f3n B2B<\/h2>\n\n\n\n
La creaci\u00f3n de contenidos figura como la tercera t\u00e1ctica m\u00e1s utilizada para realizar marketing digital B2B<\/b>, y est\u00e1 en auge porque no es intrusivo y aporta valor al usuario. Pero como leer\u00e1s en este art\u00edculo de WeAreMarketing<\/a>, hay muchos tipos de contenidos a crear y difundir en redes sociales y medios digitales para atraer la atenci\u00f3n de las empresas. Las t\u00e1cticas m\u00e1s usadas son los webinarios, los v\u00eddeos, los blogs y los casos de estudio.<\/p>\n\n\n\n
En la siguiente representaci\u00f3n gr\u00e1fica podemos ver c\u00f3mo se sit\u00faan estos tipos de contenidos seg\u00fan el estado del usuario en el funnel de ventas (desde la fase de atraer a conseguir que compren), y tambi\u00e9n por tipo de motivaci\u00f3n o recompensa que ofrece ese contenido (m\u00e1s racional o m\u00e1s emocional).<\/p>\n\n\n
\n![\"grafico](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/grafico_contenido_b2b_wam.jpg\")
Fuente: WeAreMarketing<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nEjemplos marketing de contenidos<\/h3>\n\n\n\n
A continuaci\u00f3n te daremos ejemplos de c\u00f3mo utilizar algunos de estos contenidos<\/b> para convertir a leads los usuarios, y c\u00f3mo tambi\u00e9n puedes calificarlos con la misma herramienta. No nos olvidemos de premiar a los clientes para trabajar la fidelizaci\u00f3n, y convertirlos en embajadores para que ellos mismos difundan nuestra marca entre sus amigos profesionales.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nCuestionarios para conseguir informaci\u00f3n de los usuarios interesados en los productos de la marca<\/h4>\n\n\n\n
La web de la marca suele ser la plataforma donde se concentra m\u00e1s informaci\u00f3n sobre la empresa y sus productos. Una buena estrategia de marketing B2B online dirigir\u00e1 las comunicaciones hacia el apartado m\u00e1s interesante de la web para informar e invitar a contactar. As\u00ed pues, la web es un lugar ideal para presentar un cuestionario<\/b> para informar y entretener al visitante a cambio de conseguir sus datos de contacto. As\u00ed convertimos en contactos a los visitantes, que en su mayor\u00eda no podemos identificar.<\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, una marca de tractores puede captar los visitantes de su web con un una encuesta que, al final, recomiende el producto ideal<\/a>. De esta forma, orientamos al visitante y aprovechamos para conseguir sus datos de contacto, con lo que podremos comunicarnos despu\u00e9s con \u00e9l para informarle m\u00e1s detalladamente. Adem\u00e1s, estamos consiguiendo ambos pasos a la vez: convertirlo en lead y calificarlo seg\u00fan sus datos y necesidades.<\/p>\n\n\n
\n![\"Recomendador](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/recomendador_tractores.webp\")
<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\nAunque nos pueden llegar leads que no sean empresas, con la informaci\u00f3n del formulario podremos segmentar<\/b> estos contactos y trabajar aquellos que resulten m\u00e1s interesantes y rentables para la empresa. Por ejemplo, los que dejen un email corporativo, lo que permitir\u00e1 conocer mejor la empresa interesada en nuestro producto.<\/p>\n\n\n\n
\n
Asociar una recompensa, beneficio o premio para dejar los datos personales es importante para tener una buena conversi\u00f3n. En este caso, el hecho de ofrecer una recomendaci\u00f3n es la recompensa que recibe el participante.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nConcursos para captar y fidelizar a los clientes B2B<\/h4>\n\n\n\n
La empresa de equipamiento comercial y mobiliario Retif organiza cada a\u00f1o un concurso de escaparates para Navidad, momento en que muchos de sus potenciales clientes buscan sus productos para personalizar sus tiendas. La marca difunde el concurso s\u00f3lo a trav\u00e9s de su p\u00e1gina web para captar los datos de visitantes<\/strong>, mediante un baner y tambi\u00e9n con un widget pop-up.<\/p>\n\n\n
\n![\"concurso](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/concurso_escaparates_web.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nLos concursos<\/a> tambi\u00e9n sirven para fidelizar a los clientes actuales<\/strong> y conseguir que se conviertan en embajadores de la marca. Los productos B2B suelen tener un precio m\u00e1s alto que la mayor\u00eda de bienes dirigidos a los consumidores finales. El proceso de decisi\u00f3n para comprar es tambi\u00e9n m\u00e1s complejo y lento. Por este motivo, cuando conseguimos que los clientes actuales difundan su experiencia con la marca, estamos obteniendo un beneficio extraordinario: porque el p\u00fablico objetivo cree m\u00e1s en la valoraci\u00f3n de los clientes que en lo que diga la propia marca.<\/p>\n\n\n\n
La empresa Weber Saint-Gobain de fabricaci\u00f3n de morteros industriales organiz\u00f3 un concurso de votaciones donde present\u00f3 m\u00e1s de 100 obras realizadas con sus materiales y pidi\u00f3 votar a las tres preferidas por cada usuario. De esta forma puede presentar sus productos<\/strong> y c\u00f3mo han solucionado los problemas de los clientes.<\/p>\n\n\n
\n![\"concurso](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/vota-favorito-marca.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n
Utiliza la app concurso de votos<\/a> para que cada foto o v\u00eddeo participante tenga enlace \u00fanico. Pide que lo compartan con sus amigos y contactos para conseguir un m\u00ednimo de votos y as\u00ed entrar en el sorteo final o conseguir el premio. Consigue as\u00ed que tus clientes difundan la marca.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Organizar unos premios o galardones<\/b> online tambi\u00e9n es una buena forma de conseguir notoriedad de marca y generar engagement<\/b> con los clientes. En este caso, la gu\u00eda online pet-friendly Travelguau organiz\u00f3 unos galardones para premiar a los negocios relacionados con las mascotas y aumentar la visibilidad de su marca y de los negocios que promociona.<\/p>\n\n\n
\n![\"premios](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/premios_travelguau-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nEncuestas de satisfacci\u00f3n a clientes con premio para incentivar su respuesta<\/h4>\n\n\n\n
Una de las acciones m\u00e1s habituales entre las empresas B2B es obtener valoraciones de los clientes a trav\u00e9s de las encuestas de satisfacci\u00f3n<\/a>. Pero muchas veces obtienen pobres resultados, entre otros motivos, porque no hay un beneficio para los encuestados. En el siguiente ejemplo, la agencia Netsense hizo una encuesta para conocer la valoraci\u00f3n de sus potenciales clientes sobre tendencias y sorte\u00f3 un altavoz inteligente y una auditor\u00eda gratuita entre los encuestados.<\/p>\n\n\n
\n![\"encuesta](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/encuesta_b2b.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nSi queremos hacer una encuesta de satisfacci\u00f3n para dirigirnos a clientes, se podr\u00eda potenciar su participaci\u00f3n<\/b> con sorteos, vales descuento o servicios gratuitos, etc.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nApps de juegos y pasatiempos para captar la atenci\u00f3n y generar engagement<\/h4>\n\n\n\n
En la representaci\u00f3n gr\u00e1fica de WeAreMarketing tambi\u00e9n se inclu\u00edan tipos de contenidos que no son tan habituales, pero que pueden ser muy \u00fatiles para despertar el inter\u00e9s hacia la marca y los productos. Se trata de entretener con apps m\u00f3viles, juegos, pasatiempos<\/b> y otras diversiones como cuestionarios y competiciones.<\/p>\n\n\n\n
Aunque es menos com\u00fan, empiezan a aparecer propuestas gamificadas<\/a> en las acciones de marketing B2B. Por ejemplo, imagina que una marca de chocolate que sirve al canal HORECA fabrica toda una serie de nuevos productos para Pascua y quiere darlos a conocer a sus clientes (pasteler\u00edas y restaurantes). Una buena forma de llamar la atenci\u00f3n es presentarlo con un juego de memoria online<\/a>, tanto en la web como en redes sociales, as\u00ed como se puede enviar por newsletter si se tiene habilitado este canal.<\/p>\n\n\n
\n![\"memory](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/memory_presentacion_nueva_coleccion.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nQuiz\u00e1 los sorteos y concursos a\u00fan no son tan habituales cuando se trata de promociones B2B, pero debemos tener en cuenta que detr\u00e1s de la empresa a la que queremos enamorar, retener y fidelizar hay personas<\/b>. Y son estas personas f\u00edsicas las que toman las decisiones, por lo tanto, debemos sorprenderlas y conseguir su atenci\u00f3n con creatividad.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nEjemplos de promociones B2B<\/h2>\n\n\n\n
La captaci\u00f3n y relaci\u00f3n con los clientes en el entorno business to business se ha desarrollado principalmente en canales presenciales. Los eventos y congresos propios o ajenos son de los canales no digitales m\u00e1s utilizados para captar nuevos clientes empresariales. El principal canal es la presencia en eventos de terceros, utilizado por un 70,1% de los encuestados seg\u00fan el informe de Adigital.<\/p>\n\n\n\n
En este \u00e1mbito, generar din\u00e1micas l\u00fadicas<\/b> como ruletas de premios, sorteos y juegos en los stands de productos y marcas ayuda a convertir los visitantes presenciales en leads<\/b>. Damos cuatro ideas:<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nSorteo Live<\/h3>\n\n\n\n
Hacer un sorteo live<\/a> entre los que pasan cerca del stand. S\u00f3lo presentando un QR, los visitantes pueden ser llamados a un sorteo expr\u00e9s en directo. Acceden a la web, dejan sus datos y responden o no a preguntas, y entran en un sorteo que se desarrolla en tiempo real.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nRuleta de premios<\/h3>\n\n\n\n
Presentar una ruleta de premios en una o varias tablets. Los participantes probar\u00e1n suerte dejando sus datos y d\u00e1ndole a la ruleta.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nJuego online<\/h3>\n\n\n\n
Ofreciendo que participen en un juego online a los visitantes que pasen cerca del stand. Se pueden dar peque\u00f1os regalos promocionales a quienes consiguen resolver el reto en el tiempo establecido.<\/p>\n\n\n
\n![\"app](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/ruleta_premios_evento_offline-1.png\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
<\/p>\n\n\n\nSorteo al final de un webinar<\/h3>\n\n\n\n
Pero en el contexto actual donde prevalece la distancia social y se recomienda limitar los contactos interpersonales y presenciales, el marketing digital B2B est\u00e1 buscando otras formas de generar eventos, como los webinars, talleres y congresos online. En este sentido, promocionar las marcas patrocinadoras sorteando sus productos<\/b> entre los asistentes es tambi\u00e9n una acci\u00f3n cada vez m\u00e1s habitual.<\/p>\n\n\n\n
Este ejemplo es de cuando Easypromos particip\u00f3 en el ciclo de webinars online #yomequedoencasa de Mowomo<\/a>. En el webinar ofrecido por Carles Bonfill, CEO de Easypromos, se sorte\u00f3 un premio entre los que hab\u00edan presenciado la formaci\u00f3n y hab\u00edan participado en el juego con registro que se comparti\u00f3 por chat de YouTube Live. El sorteo se realiz\u00f3 en directo al final del webinar.<\/p>\n\n\n
![\"sorteo](\"https:\/\/wwwcdn.cstmapp.com\/blog\/wp-content\/uploads\/sorteo_en_webinar_online.jpg\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n