Apuesta por los leads de calidad

Posted in: Marketing digitalÚltima actualización: 15/09/17

Estás en el buen camino, has definido una estrategia de Inbound Marketing certera y tus leads no hacen más que crecer. Dinamizas tu comunidad como nadie, tus formularios en la web y el blog van como la seda y tu base de datos de contactos lleva un ritmo de crecimiento imparable. Vaya, pero tus ventas están estancadas. ¿Cómo es posible?

Muchos usuarios se interesan por tu marca, tus productos y tus promociones. Pero eso no va acompañado de un aumento de tu número de clientes. Eso significa que tu estrategia de Inbound Marketing no es tan certera como pensabas y aunque estás dando en la diana, no es la diana correcta.

¿Conoces a tus clientes? ¿Sabes cuál es tu público objetivo y has hecho el ejercicio de identificar a 3 ó 4 Buyer Persona que representan a todos tus tipos de clientes? Pues bien, vamos a desenmascarar a tus leads más traidores, que están en tu base de datos pero que difícilmente serán clientes de tu marca.

Aquí debes hacer una distinción entre los diferentes tipos de leads. Te damos algunos ejemplos:

  • Leads que avanzan a un ritmo menor del esperado por el funnel de ventas.
  • Leads que realmente debes descartar porque no estan interesados en tu producto. Estos están desvirtuando tus datos y generando más trabajo del necesario.
  • Con los leads fríos debes tener paciencia. Ellos pondrán a prueba tu estrategia Inbound completa. Puede pasar mucho tiempo desde que detectan la necesidad, hasta que se deciden por una marca o productos concretos. Esto también va a depender mucho del sector, hay productos que requieren mayor investigación de mercado que otros por parte del consumidor, así que ten eso en cuenta.
  • También es interesante saber si los nuevos leads son clientes de la competencia y si se han acercado a ti con la intención de cambiar o sólo por curiosear. En este caso, se trata de leads de calidad para tu negocio, pero seguramente su periodo de maduración será más largo debido a los costes de cambio a los que se tienen que enfrentar.

 

¿Cómo identificar si tus leads son los adecuados para tu marca?

Para identificar los leads falsos, los que debes identificar para librarte de ellos y centrarte en aquellos por los que realmente merece la pena esforzarse, debes hablar con los contactos de tu base de datos; establece un plan para obtener información de tus leads actuales que te ayude a clasificarlos. Puede que algunos de los datos de los que vamos a hablar ya los tengas, gracias a tus acciones de generación de leads, pero otros quizás no y puedan llegar a ser de utilidad para identificar a los falsos leads.

A continuación, te dejamos un ejemplo de estructura de información y datos que podrías querer recopilar de tus leads para luego clasificarlos:

Datos demográficos

  1. Nombre.
  2. Lugar de residencia.
  3. Edad.
  4. Situación familiar.

Datos Sociales

  1. ¿Qué hace en su tiempo libre?
  2. ¿Cuáles son sus aficiones?
  3. Grado de afinidad con la marca.

Datos Laborales

  1. Trabaja o no.
  2. En qué sector.
  3. Cuál es su puesto.
  4. Grado de satisfacción con su trabajo.

Perfil digital

  1. Redes sociales que mantiene.
  2. Grado de conexión.
  3. Redes en las que es más activo.
  4. Promociones en las que participa.

Hábitos de compra

  1. ¿Compra online?
  2. Compra productos de la competencia.
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A la hora de identificar a los leads de calidad y descartar a los falsos leads, la clave está en establecer la información crítica que te va a permitir identificarlos inmediatamente. Para esto, no hay una fórmula universal, sino que dentro de nuestro proyecto debemos hacer un análisis de la información crítica que necesitamos y es más adecuada para nuestra estrategia.

Ejemplo 1. Negocio B2B

Si tu empresa ofrece servicios de contabilidad a otros negocios, descartaríamos a todos los leads que se clasifiquen como “estudiantes”, ya que seguramente han accedido a tus contenidos con fines académicos.

Ejemplo 2. Negocio B2C

Si tu empresa es una pequeña cadena de 5 fruterías situadas en la Comunidad Autónoma de Madrid, inmediatamente deberíamos descartar aquellos leads que están fuera de dicha área geográfica.

Como ves, cada caso es diferente, pero en todos ellos debemos establecer cuál es la información crítica que queremos recabar para empezar a incluirla en nuestros formularios, landing pages, sorteos y concursos. De esta manera, podremos focalizar nuestra estrategia en los leads de calidad.

 

¿Y ahora qué hago con mis falsos leads?

Si ya has puesto en marcha tu propio proceso para identificar falsos leads y como resultado, te has encontrado con cientos de casos… ¡No lo des todo por perdido! En muchos casos, con el paso del tiempo, se pueden madurar estos leads, reactivar y convertir en leads reales.

Retomando el ejemplo 1, los estudiantes interesados en temas de contabilidad, acabarán por incorporarse al mundo laboral y puede que lleguen a necesitar los servicios de tu empresa. Del mismo modo, en el ejemplo 2, tu cadena de fruterías puede crecer y expandirse geográficamente a nuevos territorios donde podamos aprovechar leads descartados anteriormente.

 

¡Y eso es todo! Pero no queremos acabar sin concluir que descartar tus falsos leads y centrarte en los leads de calidad, hará que tu estrategia sea realmente relevante para las personas a las que te diriges, mejorando tu estrategia de Inbound Marketing y la consecución de ventas a través del funnel.

Si aún no lo has hecho, ¡empieza ahora con la captación de nuevos leads a través de una promoción online!

 

Equipo de Easypromos