Cómo trabajar el marketing B2B con promociones y concursos

Posted in: Marketing digitalÚltima actualización: 10/08/20

El marketing B2B (business to business) es el que utilizan las empresas para vender productos y servicios a otras empresas y no directamente al consumidor. A diferencia del B2C (business to consumer) que ya se había sumergido en el mundo online hace años, el 57,1% de las empresas B2B aún no venden online según el informe “Estrategia digital en entornos B2B: marketing en 2017”, de la Asociación Española de la Economía Digital (Adigital). Aún así, el contexto actual de reducción de la movilidad y del contacto interpersonal a causa de la pandemia del COVID-19 ha acelerado la comercialización por canales online. Muchos profesionales del marketing y las ventas buscan herramientas para conseguir clientes B2B a través de canales digitales, y las promociones y recompensas ayudan a mejorar y optimizar esta estrategia como explicamos a continuación.

Características y estrategias online para el marketing business to business (B2B)

El principal objetivo de marketing de las empresas B2B es aumentar las ventas, según el informe citado arriba: un 91,2% de los encuestados así lo confirmaron. Otras prioridades que le siguen son mantener o crear una buena base de datos de clientes (62,4%), construir marca (56,8%) y fidelizar al cliente (54,4%).

Los objetivos de marketing no son diferentes a los de otras empresas que se dirigen al consumidor final, pero sí difiere la forma de conseguirlos. La razón es que el marketing B2B se dirige a una audiencia diferente porque se trata de:

  • Hablar con las empresas de sus necesidades, pero buscando las personas individuales que trabajan en ellas y que toman las decisiones.
  • Hacer llegar el mensaje es más difícil porque primero se debe encontrar el interlocutor correcto.
  • La audiencia es menor que la de la venta al consumidor; es un nicho mucho más segmentado.

Así, la estrategia de marketing online para B2B se basará en cuatro pasos:

  • Generar una buena presencia de marca online.
  • Convertir en leads los usuarios que interactúen con nuestros canales y acciones.
  • Calificar los leads para identificar aquellos que pueden pasar al equipo comercial.
  • Mantener la relación de los clientes para que se conviertan en prescriptores de la marca.

Las estrategias más habituales de marketing online son el email marketing, el uso de las redes sociales de forma orgánica, la creación de contenidos, y el uso de buscadores de forma orgánica y pagada (SEO y SEM).

canales digitales usados b2b
Gráfica del Estudio de la Inversión Publicitaria de IAB.

En este artículo nos centraremos en la creación de contenido y su difusión por redes sociales, pues es el área en que los concursos, promociones, sorteos y juegos pueden ayudarte en la estrategia de marketing B2B.

Marketing de contenidos: una estrategia efectiva para captar y mantener clientes B2B

La creación de contenidos figura como la tercera táctica más utilizada para realizar marketing B2B online, y está en auge porque no es intrusivo y aporta valor al usuario. Pero como leerás en este artículo de WeAreMarketing, hay muchos tipos de contenidos a crear y difundir en redes sociales y medios digitales para atraer la atención de las empresas. Las tácticas más usadas son los webinarios, los vídeos, los blogs y los casos de estudio.

En la siguiente representación gráfica podemos ver cómo se sitúan estos tipos de contenidos según el estado del usuario en el funnel de ventas (desde la fase de atraer a conseguir que compren), y también por tipo de motivación o recompensa que ofrece ese contenido (más racional o más emocional).

grafico tipos contenido racional emocional inbound marketing
Fuente: WeAreMarketing

A continuación te daremos ejemplos de cómo utilizar algunos de estos contenidos para convertir a leads los usuarios, y cómo también puedes calificarlos con la misma herramienta. No nos olvidemos de premiar a los clientes para trabajar la fidelización, y convertirlos en embajadores para que ellos mismos difundan nuestra marca entre sus amigos profesionales.

Cuestionarios para conseguir información de los usuarios interesados en los productos de la marca

La web de la marca suele ser la plataforma donde se concentra más información sobre la empresa y sus productos. Una buena estrategia de marketing B2B online dirigirá las comunicaciones hacia el apartado más interesante de la web para informar e invitar a contactar. Así pues, la web es un lugar ideal para presentar un cuestionario para informar y entretener al visitante a cambio de conseguir sus datos de contacto. Así convertimos en contactos a los visitantes, que en su mayoría no podemos identificar.

Por ejemplo, una marca de tractores puede captar los visitantes de su web con un una encuesta que, al final, recomiende el producto ideal. De esta forma, orientamos al visitante y aprovechamos para conseguir sus datos de contacto, con lo que podremos comunicarnos después con él para informarle más detalladamente. Además, estamos consiguiendo ambos pasos a la vez: convertirlo en lead y calificarlo según sus datos y necesidades.

recomendador productos web b2b

Aunque nos pueden llegar leads que no sean empresas, con la información del formulario podremos segmentar estos contactos y trabajar aquellos que resulten más interesantes y rentables para la empresa. Por ejemplo, los que dejen un email corporativo, lo que permitirá conocer mejor la empresa interesada en nuestro producto.

Asociar una recompensa, beneficio o premio para dejar los datos personales es importante para tener una buena conversión. En este caso, el hecho de ofrecer una recomendación es la clave.

Concursos para captar y fidelizar a los clientes B2B

La empresa de equipamiento comercial y mobiliario Retif organiza cada año un concurso de escaparates para Navidad, momento en que muchos de sus potenciales clientes buscan sus productos para personalizar sus tiendas. La marca difunde el concurso sólo a través de su página web para captar los datos de visitantes, mediante un baner y también con un widget pop-up.

concurso escaparates presentado en web

Los concursos también sirven para fidelizar a los clientes actuales y conseguir que se conviertan en embajadores de la marca. Los productos B2B suelen tener un precio más alto que la mayoría de bienes dirigidos a los consumidores finales. El proceso de decisión para comprar es también más complejo y lento. Por este motivo, cuando conseguimos que los clientes actuales difundan su experiencia con la marca, estamos obteniendo un beneficio extraordinario: porque el público objetivo cree más en la valoración de los clientes que en lo que diga la propia marca.

La empresa Weber Saint-Gobain de fabricación de morteros industriales organizó un concurso de votaciones donde presentó más de 100 obras realizadas con sus materiales y pidió votar a las tres preferidas por cada usuario. De esta forma puede presentar sus productos y cómo han solucionado los problemas de los clientes.

concurso vota favorito mostrar productos

Utiliza la app vota tu favorito para que cada foto o vídeo participante tenga enlace único. Pide que lo compartan con sus amigos y contactos para conseguir un mínimo de votos y así entrar en el sorteo final o conseguir el premio. Consigue así que tus clientes difundan la marca.

Organizar unos premios o galardones online también es una buena forma de conseguir notoriedad de marca y generar engagement con los clientes. En este caso, la guía online pet-friendly Travelguau organizó unos galardones para premiar a los negocios relacionados con las mascotas y aumentar la visibilidad de su marca y de los negocios que promociona.

premios online travelguau

Encuestas de satisfacción a clientes con premio para incentivar su respuesta

Una de las acciones más habituales entre las empresas B2B es obtener valoraciones de los clientes a través de las encuestas de satisfacción. Pero muchas veces obtienen pobres resultados, entre otros motivos, porque no hay un beneficio para los encuestados. En el siguiente ejemplo, la agencia Netsense hizo una encuesta para conocer la valoración de sus potenciales clientes sobre tendencias y sorteó un altavoz inteligente y una auditoría gratuita entre los encuestados.

encuesta_online_con_premio

Si queremos hacer una encuesta de satisfacción para dirigirnos a clientes, se podría potenciar su participación con sorteos, vales descuento o servicios gratuitos, etc.

Apps de juegos y pasatiempos para captar la atención y generar engagement

En la representación gráfica de WeAreMarketing también se incluían tipos de contenidos que no son tan habituales, pero que pueden ser muy útiles para despertar el interés hacia la marca y los productos. Se trata de entretener con apps móviles, juegos, pasatiempos y otras diversiones como cuestionarios y competiciones.

Aunque es menos común, empiezan a aparecer propuestas gamificadas en las acciones de marketing B2B. Por ejemplo, imagina que una marca de chocolate que sirve al canal HORECA fabrica toda una serie de nuevos productos para Pascua y quiere darlos a conocer a sus clientes (pastelerías y restaurantes). Una buena forma de llamar la atención es presentarlo con un juego de memoria online, tanto en la web como en redes sociales, así como se puede enviar por newsletter si se tiene habilitado este canal.

memory juego b2b

Quizá los sorteos y concursos aún no son tan habituales cuando se trata de promociones B2B, pero debemos tener en cuenta que detrás de la empresa a la que queremos enamorar, retener y fidelizar hay personas. Y son estas personas físicas las que toman las decisiones, por lo tanto, debemos sorprenderlas y conseguir su atención con creatividad.

Optimizar y rentabilizar el marketing offline B2B

La captación y relación con los clientes en el entorno business to business se ha desarrollado principalmente en canales presenciales. Los eventos y congresos propios o ajenos son de los canales no digitales más utilizados para captar nuevos clientes empresariales. El principal canal es la presencia en eventos de terceros, utilizado por un 70,1% de los encuestados según el informe de Adigital.

En este ámbito, generar dinámicas lúdicas como ruletas de premios, sorteos y juegos en los stands de productos y marcas ayuda a convertir los visitantes presenciales en leads. Damos tres ideas:

  • Hacer un sorteo live entre los que pasan cerca del stand. Sólo presentando un QR, los visitantes pueden ser llamados a un sorteo exprés en directo. Acceden a la web, dejan sus datos y responden o no a preguntas, y entran en un sorteo que se desarrolla en tiempo real.
  • Presentar una ruleta de premios en una o varias tablets. Los participantes probarán suerte dejando sus datos y dándole a la ruleta. Puedes ver un ejemplo en esta acción offline de la agencia Axioma&Co para FGC.
  • Ofreciendo que participen en un juego online a los visitantes que pasen cerca del stand. Se pueden dar pequeños regalos promocionales a quienes consiguen resolver el reto en el tiempo establecido.

app de ruleta de premios en accion offline

Pero en el contexto actual donde prevalece la distancia social y se recomienda limitar los contactos interpersonales y presenciales, el marketing B2B está buscando otras formas de generar eventos, como los webinars, talleres y congresos online. En este sentido, promocionar las marcas patrocinadoras sorteando sus productos entre los asistentes es también una acción cada vez más habitual.

Terminamos este artículo con este ejemplo de Easypromos, que participó en el ciclo de webinars online #yomequedoencasa de Mowomo. En el webinar ofrecido por Carles Bonfill, CEO de Easypromos, se sorteó un premio entre los que habían presenciado la formación y habían participado en el juego con registro que se compartió por chat de YouTube Live. El sorteo se realizó en directo al final del webinar.

sorteo webinar

¿Crees que puedes aplicar las promociones online a tu estrategia de marketing B2B? Si tienes dudas o necesitas soporte, contáctanos vía chat y te ayudaremos.

Sílvia Martí

Equipo de Marketing de Easypromos

Fecha de publicación: 14/07/2020