Pon en marcha tu estrategia de Lead Scoring con las estadísticas de tus concursos

Posted in: Marketing digitalÚltima actualización: 07/09/17

Puede que ya hayas incluido los concursos y promociones en tu estrategia de Inbound Marketing porque conoces sus beneficios. Si ya has ejecutado campañas de éxito habrás recopilado un gran número de leads que se sitúan en las distintas etapas del embudo de conversión. ¿Qué vas a hacer ahora con ellos? ¿Guardarlos en un listado (o en distintos listados que no conectan entre si) sin prestar atención a sus necesidades, motivaciones y hábitos? ¡Esto no convertirá los leads en clientes!

Ante esta problemática, ¿por qué no usar las herramientas de concursos que tan bien te han funcionado en el pasado para categorizar tus contactos? Si crees que tu estrategia de Lead Scoring no puede lucrarse de tus campañas promocionales, estás muy equivocado. Presta atención, te desvelamos cómo convertir los datos brutos de las estadísticas de concursos en información relevante sobre tus leads.

 

¿Por qué aplicar una estrategia de Lead Scoring a mis estadísticas de concursos si total ya tengo los números?

No caigas en errores de principiantes al revisar por primera vez las estadísticas de tus concursos. Si tú no haces nada con las cifras que obtienes, ellas no lo harán por ti. Aplícate el cuento, aprovecha cada dato de esa recopilación y apuesta por la clasificación de tus leads. Con ello no solo conseguirás ser mucho más organizado, sino también obtener mejores resultados en futuras campañas.

Si has agrupado a tus leads en función de las estadísticas que han generado en campañas anteriores obtendrás beneficios directos:

  • Conocerás mejor a tu comunidad, qué motivaciones les inspiran, cómo se comportan y cuáles son sus necesidades.
  • Podrás ofrecer campañas segmentadas en función de los objetivos de tu estrategia de marketing.
  • Tu equipo de ventas tendrá muy claro en qué fase del funnel de conversión se encuentra cada contacto y actuará en consecuencia.

 

¿Cómo me ayuda una promoción en la tarea de Lead Scoring?

Como ya sabes, existe una gran variedad de promociones que puedes llevar a cabo para conectar con tu comunidad y cada una de ellas incluye estadísticas de uso. Si aún no has visitado el panel de información de tus usuarios, estos son algunos de los puntos básicos* que puedes localizar en él y debes usar a tu favor:

  • Interacción con la promoción: tipos de dispositivos, horarios de actividad…
  • Fuentes y actividad en redes sociales.
  • Motivaciones, intereses y gustos si has incluido cuestionarios, trivias o campañas que incluyen contenido generado por el usuario.
  • Datos personales como población, edad…

*Las promociones básicas, premium y marca blanca incluyen diferentes niveles de estadísticas de uso.

Para facilitar la labor de filtrado y organización de los leads, es importante que todo tu equipo tenga muy claros los objetivos de cada promoción y esté listo para analizar los resultados. Y, por supuesto, ¡para aplicarlos en futuras acciones de marketing!

Por ejemplo, si quieres conseguir nuevos socios para un gimnasio, y has realizado una encuesta online para conocer las necesidades de tus participantes y saber si forman parte de tu buyer persona principal, podrías puntuar los leads en función de las estadísticas y datos extraídos de la encuesta. Para cada campo que queramos analizar y utilizar en el scoring de los leads obtenidos, deberíamos asociar una puntuación según su respuesta. Por ejemplo, si nuestro buyer persona principal tiene entre 18 y 35 años, podríamos puntuar los leads de la siguiente manera (siendo 1 un lead poco similar a nuestro buyer persona y 3 un lead muy similar a nuestro buyer persona):

  • Los leads que son mayores de 60 años, los puntuaríamos con 1.
  • Los leads que tienen entre 36 y 60 años, los puntuaríamos con un 2.
  • Los leads que tienen entre 18 y 35 años, los puntuaríamos con un 3.

Este tipo de puntuación la aplicaríamos a todos los campos que hemos pedido en la encuesta para conocer mejor los leads obtenidos. Por ejemplo, también puntuaríamos según el barrio de residencia (si viven cerca del gimnasio o no), si alguna vez han hecho deporte, etc.

encuesta-gimansio

En este ejemplo, las acciones a realizar en función de las puntuaciones dadas serían las siguientes:

  • Lead de baja puntuación – por las respuestas dadas en la encuesta, este tipo de lead no esta preparado para recibir una oferta comercial relacionada con el gimnasio. Debemos clasificarlo como lead no alineado con la estrategia.
  • Lead de puntuación media – por las respuestas dadas en la encuesta, a este tipo de lead aún le falta madurar. Podemos ayudarlo en este proceso enviándole otros contenidos a través de una estrategia de Lead Nurturing y, según su respuesta e información adicional obtenida, terminaremos de vislumbrar si puede convertirse en cliente.
  • Lead caliente – por las respuestas dadas en la encuesta, este tipo de lead está maduro e interesado en nuestro gimnasio. Es lo que llamamos un MQL (Marketing Qualified Lead). Es un lead muy próximo a nuestro cliente ideal y debemos impactarlo ya con una oferta comercial concreta como entrada gratis para que vea las instalaciones, descuento en el precio, clase gratis, plan específico para los objetivos deportivos que tiene, etc.

 

Hay vida en la comunidad después del Lead Scoring

A pesar de que su nombre en inglés pueda impresionar, el Lead Scoring no es más que una herramienta que facilitará el trabajo de tus departamentos de marketing y ventas. Por eso es muy importante revisar con frecuencia la validez de los criterios según los cuales puntuamos a nuestros contactos.

Contar con listas actualizadas, además, tiene ventajas muy claras en la confección de las campañas del futuro y sobre el propio embudo de conversión.

Entre las muchas posibilidades que se te ofrecen, destaca el email marketing por su capacidad de generar engagement y fidelizar. Apoyándote en él podrás generar una relación de confianza con tu comunidad y conocer mejor a tus usuarios, con independencia de en qué fase del funnel se encuentren. Además, se trata de una oportunidad única de mimar a tus contactos a través del Lead Nurturing y marcar la diferencia con la competencia.

 

¿Te has animado a montar una promoción con el objetivo de categorizar a tus leads? ¡Este es un buen momento para hacerlo!

 

Equipo de Easypromos

Fecha de publicación: 21/07/2017